안녕하세요? 와이디어 강하늘입니다.

저희는 현재 코디북 이란 패션 커머스를 운영하고 있습니다.


코디북을 운영하다 보면 다양한 수치와 지표들을 확인 할 수 있는데요.

오늘은 이 수치들을 통해 서비스를 현명하게 운영하는 것에 대하여 이야기를 하려 합니다.


스타트업의 예산은 항상 한정되어 있습니다.

그리고 이 예산을 최대한 효율적으로 사용하면서 서비스를 성장시켜야 하는데요.


우리가 서비스를 잘 운영하고 있는 지 확인하기 위해서는 CAC와 LTV를 확인 해 보면 됩니다.

(물론 이 외에도 다양한 지표가 있겠지만 오늘은 이 두가지만 이야기 하겠습니다.)




1. CAC (Customer Acquisition Cost)


쉽게 이야기 하면 1명의 신규 고객을 유치하는데 드는 평균 비용입니다.


(예시)

서브스크립션 커머스에서 100만원의 광고 비용을 통해 1만명의 신규 고객을 유치 하였다면 CAC는 "1만원".




2. LTV (Life Time Value)


한 사람의 고객이 평생동안 이용하는 금액(가치)입니다.

일반적으로 신규 고객을 확보하는데 필요한 비용은 기존 고객을 유지하는데 필요한 비용의 몇 배입니다.

따라서 장기간 고객을 유지하기 위해 이 LTV를 높이는 것은 스타트업 뿐만 아니라 모든 기업의 관심사입니다.


LTV는 다음과 같이 계산 할 수 있습니다.

(Average Value of a Sale) x (Number of Repeat Transactions) x (Average Retention Time in Months or Years for a Typical Customer)


또는 아래의 수치를 통해 계산 할 수 있습니다.

PLC(제품수명주기; Product Life Cycle) x ARPU(고객평균매출; Average Revenue Per User)


Quora에서는 아래와 같은 방식으로 스타트업의 LTV를 계산 할 수 있다고 답변합니다.

(Avg Monthly Revenue per Customer x Gross Margin per Customer) / Monthly Churn Rate


(예시;첫번째 공식)

어떤 사람이 2년 동안 서비스크립션 박스를 구독. 매달 1만원의 비용을 지불한다면 LTV는 1만원x12개월x2년 인 "24만원".




3. LTV - CAC


위 예시를 통해서라면 LTV가 CAC의 24배 인 것을 알 수 있습니다.

1만원의 비용을 통해 24만원의 기대수익을 예상 할 수 있기 때문에 공격적으로 마케팅을 집행하면 회사의 매출과 수익은 늘어 날 것입니다.

(예시를 위해 고정비와 변동비 등을 고려하지 않았습니다.)




(이미지 출처 : forentrepreneurs.com)



Rough 하게 예를 들었기 때문에 24배 이지만 초기 스타트업의 LTV와 CAC은 24배일 가능성은 크지 않습니다.

중요한 것은 CAC보다 LTV가 높게 만드는 것에 있습니다. (참고로 kissmetrics에 따르면 LTV는 CAC보다 최소 3배 이상 높아야 한다고 합니다.)




4. 정리


LTV는 서비스의 퀄리티에 CAC는 마케팅과 밀접한 관련이 있다고 판단 할 수 있습니다.

Lean하게 서비스를 개선하면서 LTV를 높이고 효율적인 마케팅 채널을 확보하여 CAC를 낮춘다면 내실 있게 서비스를 운영 할 수 있을 것 입니다.





아래 문서들을 통해 LTV와 CAC에 대하여 더 자세하게 확인하실 수 있습니다.

- http://dotty.org/2699089

https://conversionxl.com/customer-lifetime-value/

http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/


posted by kskyda



오늘은 저희팀이 직접 개발하고 서비스중인 코디북의 묵은이야기들을 해보려고합니다.

코디북에서 사용자들은 인터넷 쇼핑몰의 상품이미지를 사용하여 코디 컨텐츠를 만들고 공유할수 있습니다. 2014년 8월 현재 사용자에 의해 하루에도 수천개의 컨텐츠가 생성되고 있으며 모든사용자 데이터가 성장하는 중입니다.

국내에서는 드물지만 해외에선 코디북같은 dress-up 서비스를 성공적으로 운영하고 있는 스타트업이 다수 존재합니다. 현재 이러한 서비스는 공급자에 의한 일방적인 쇼핑 컨텐츠의 대안으로 떠오르고 있습니다.







polyvore iqon




코디북은 제가 대학생때 Extjs라는 js프레임웍을 공부하며 만든게 시작이였습니다. 이때는 해외에서 이런 서비스가 성공을 하고있는것도 몰랐고 별생각없이 그저 재미로 게시판을 수정하여 대충 만들었던게 기억이 납니다.



Extjs로 만든 코디북 초창기 버전




저는 이런 작업물을 저의 블로그에 올렸는데, 그것을보고 어떤 사람이 찾아와 팀을 만들자고 했습니다. 그사람이 바로 지금의 강하늘 대표이사입니다. 당시 저는 패기넘치는 뉴비개발자였고, 바로 팀에 합류하여 본격적인 개발을 시작하였습니다.

하지만 코디북이라는 큰 서비스를 개발자 혼자서 만든다는건 쉬운일이 아니였습니다. 초창기 코디북의 기획은 현재 코디북과 크게 다르지 않았기때문에 수많은 기능과 데이터를 혼자서 유지하기가 매우 힘들었고 결국 프로젝트를 진행을 중간에 포기하였습니다. 처음부터 기능을 너무 많이 넣은게 실패의 원인이였습니다.



팀에 합류한후 완성하지 못한 코디북 (지금보다 기능이 많습니다)




그후 저희 팀은 잠시 피벗하여 다른 서비스들을 만들었습니다. 어느정도 성공한것도 있고 실패한것도 있지만 중요한것은 이과정에서 배운것입니다. 서비스의 프로토타입은 최대한 간단하게 해야한다는것, 그리고 사용자데이터를 측정하며 자주 업데이트하여 서비스의 완성도를 빠르게 올려나가야 한다는것을 배웠습니다. 바로 그 유명한 lean startup 방식입니다.



지금은 다아는 방식이지만 그때는 몰랐습니다.





이렇게 lean startup을 맨땅에 해딩하여 배운 저희팀은 코디북에 다시도전하였고 최소기능만 있는 버전을 만들었습니다. 코디북 베타버전입니다.



최소기능으로 만든 코디북 베타버전 (지금보니 좀 심한거 같기도..)




컨텐츠 기반 서비스의 성장동력은 결국 생성되는 컨텐츠가 많아야 한다는것입니다. 이 많은 컨텐츠가 더많은 사용자들을 끌어들여 더욱더 많은 컨텐츠를 만들게 하는것입니다. 즉 출력량이 입력량을 늘리는 형태의 양성피드백이 일어나도록 하는것이 중요합니다. 저희팀은 초반 컨텐츠생성을 늘리기위해 여러 앱스토어에 코디만드는 앱을 배포하였습니다. 



이과정에서 탄생한 코디북 모바일 첫버전



사용자가 늘어남에 따라 업데이트한 코디북 1.0 버전





저희가 짠 전략은 그런대로 적중하여 꽤 많은 사용자를 확보하였습니다. 안드로이드마켓(지금은 play스토어)에서 피쳐드도 몇번올라가고 70만 다운로드도 달성하였습니다. 사용자는 순조롭게 늘어났지만 운영하며 여러 문제와 조우하게 되었습니다. 가장 심각한건 수익성이였습니다. 코디북은 링크를 통해 쇼핑몰로 트래픽을 보내주고 돈을 받는 아웃링크방식으로 돈을 벌었는데 이방식에는 많은 문제점이 있었습니다.


1. 실적측정

보통 쿠키를 박고 우리트래픽이 결제를 일으켰을경우 실적으로 인정이 되고 수수료를 받습니다. 하지만 쇼핑몰마다 스크립트를 심는데 어려움이 있습니다. 스킨이 바뀔때마다 관리자권한을 요청하고 수정, 거기다 요즘은 모바일도 따로심어야합니다. 쿠키자체가 변조,삭제되기가 쉬우므로 실적이 제대로 안잡히는 경우가 많습니다. 


2. 수금

이처럼 실적측정이 어려우니 입점몰에게 신뢰를 주기 힘들고 돈을 받기가 힘듭니다. 그렇다고 우리가 카카오스타일처럼 트래픽을 폭발적으로 줄수있는것도 아니어서 수익성은 더욱 악화되었습니다.


3. 트래픽보존

플렛폼의 생명은 트래픽인데 쇼핑몰로 트래픽을 퍼주다보니 우리사이트에 남는 유저가 없었습니다. 스타트업 metric에 있어 제일중요한게 잔존율입니다. 이것에 있어서 아웃링크방식은 치명적이였습니다.


저희팀은 결국 코디북에 결제모듈을 붙이기로 결정했습니다. 리소스가 많이들어가는 작업이였지만 위의 문제를 해결하기위해 이방법밖에 없었습니다. 결제를 붙이기까지 여러 문제가 있었지만 결국 코디와 구매가 동시에 가능한 현재의 버전을 릴리즈하였습니다.



결국 저희는 코디하면서 상품구매도 할수 있는 코디북을 만들었습니다


아웃링크를 막은후로 웹사이트 재방문율은 예상대로 상승하였고 지금도 계속 증가하는 추세입니다. 서비스에 결제가 들어가게되면 결제데이터를 통해 할수있는게 많습니다. 앞으로는 상품추천 알고리즘과 사용성개선에 집중할 예정입니다.


마치며

지금와서 코디북이라는 서비스를 돌아보니 참 우여곡절이 많았지만 결과적으로 잘 해쳐온거 같습니다. 스타트업이 강해질수 있는이유는 끊임없는 측정과 문제인식, 그리고 그것에 대응하는 빠른 릴리즈라고 생각합니다. 저희팀은 앞으로 코디별 구매율과 객단가등 여러가지 데이터를 더욱 활용하여 서비스 업그레이드에 반영할 예정입니다.


이유석

core@ydea.kr




posted by core@ydea

와이디어는 5년 이상 커머스 서비스를 개발 및 운영 해 본 경험이 있는 능력있는 멤버들로 구성 된 커머스 스타트업입니다.


현재 "코디북"이라는 우리나라에서 가장 큰 패션서비스를 운영하고 있으며, 슈퍼앱코리아, SK Planet Triangle OpenIR 등 다수의 대회에서 수상 했을 뿐만 아니라 2014년 2월에는 쿨리지코너 인베스트먼트로 부터 3.8억원의 외부 투자 유치도 완료 하였습니다.


회사의 비전

기술로 쇼핑을 혁신하는, 글로벌 쇼핑 플랫폼 구축


WHY?

온라인/모바일 쇼핑 시장은 이용자수/거래액 등에서 지속적으로 성장하고 있습니다.

하지만 양적 성장 만큼 질적 성장이 함께 이뤄지고 있지 않습니다.

여전히 내가 찾는 상품을 찾기는 어렵고, 정보와 광고를 구분하기 쉽지 않습니다.

우리는 쇼핑 분야에서 이러한 고객의 불편함을 개선하기 위해 시작 하였습니다.


HOW?

이러한 불편함을 해결하기 위해 먼저 고객의 입장에서 생각해야 합니다.

고객 중심의 사고를 통해 알게 된 불편함은 가치를 만들어 낼 수 있는 기술로 서비스화 합니다.


WHAT?

이러한 저희의 믿음으로 시작 된 서비스가 바로 "코디북" 입니다.

코디북을 통해 고객들은 자신이 원하는 상품으로 코디를 해 볼 수 있을 뿐만 아니라 자신의 패션 취향을 반영 한 상품을 한 자리에서 쇼핑 할 수 있습니다.

가장 최근 코디북 기사를 통해 코디북의 방향성을 확인 해 보세요.

( 전자신문 = http://www.etnews.com/20140801000269 )







[YDEA 채용]


디자이너 분을 모십니다. (신입 / 경력2년 미만) 


자격 요건

온라인, 오프라인 디지털 컨텐츠 제작 감각이 뛰어난 디자이너

글로벌 도전에 동참하고 함께 성공 경험을 만들어 가고 싶은 디자이너

평소에 패션에 관심이 많고 각종 트렌드에 민감하신분


우대사항

협업 및 커뮤니케이션 능력이 좋은 분

영어 및 외국어 능통자, UX / UI 디자인 유경험자


복지 및 문화

4대 보험 지원

업무 비용 100% 지원

먹을거 마실거 무제한 지원

매달 마지막주 Movie Night

컨퍼런스 참가비, 도서 구입비 등 지원 (잡지 포함)

필요하신 장비는 입사 전 말씀 해 주시면 구비 해 놓습니다.


회사 위치

서울 강남구 대치동 포스코사거리 근처 거봉빌딩 (빌딩에서 가장 좋은 곳에 사무실이 위치 해 있습니다.)


지원 서류

이력서 및 자기 소개서(300자 내외)

포트폴리오 (웹사이트 / PDF 무관)


접수 기간

채용시 까지


지원 방법

이메일 접수 (recruit@ydea.kr)

첨부 파일 10mb 이상일 경우 대용량 메일로 접수


지원 관련 문의는 

paul@ydea.kr로 부탁 드립니다.

posted by kskyda

안녕하세요? 와이디어의 강하늘입니다.


스타트업을 운영하면서 가장 고민이 되는 부분은 "어떻게 하면 우리 서비스를 효과적으로 알릴 수 있을까?" 가 아닐까요?


큰 돈을 마케팅 비용으로 지출할 수 없기에 스타트업이 많이 집행하는 마케팅 기법은 SNS 마케팅 입니다.


하지만 저희를 비롯하여 SNS 마케팅을 집행하는 대다수의 스타트업이 "많이 알리는 것이 최고다." 라고 생각하기에 무차별적으로 SNS에 컨텐츠를 포스팅 하고 있는데요. 운영을 하다 보니 효율을 측정하고 효과적인 SNS 채널에 집중하는 것이 맞겠다는 판단이 들더라구요.


그래서 최근에 들어서야 유입 채널별로 아웃링크 트래킹 비율을 측정하였으며, 그 내용을 공유하려 합니다.

정확한 측정을 위해 채널마다 포스팅 하는 컨텐츠 내용은 동일하게 작성 하였으며, 측정 기간도 동일합니다.


※ 저희가 중요하게 생각 한 지수는 코디북으로의 유입이 아닌, 해당 유입을 통한 아웃링크 비율 입니다.

※ 바이럴 마케팅이 아닌 포스팅을 통한 단순 SNS 마케팅 입니다.


측정 채널은 아래와 같습니다.


- fb : 페이스북 광고

- fp : 페이스북 페이지

- bl : 블로그

- oc : 오픈캐스트

- cw : 싸이월드

- pt : 핀터레스트

- vg : 빙글

- ls : 라이프스타일러

- in : 인터레스트미

- ed : 이지데이

- cd : 캘린덕



case 1. 단순 합산에 따른 비율 측정.




1위 : 핀터레스트

2위 : 블로그

3위 : 인터레스트미

4위 : 라이프스타일러

5위 : 이지데이

6위 : 페이스북 페이지




case 2. 더 정확한 측정을 위해 순위에 따라 가중치를 준 뒤 계산 해 보았습니다.




1위 : 블로그

2위 : 페이스북 페이지

3위 : 빙글

4위 : 이지데이

5위 : 캘린덕

6위 : 싸이월드



case 1의 경우 1위, 3위, 4위, 5위를 한 핀터레스트, 인터레스트미, 이지데이는 모수가 작기 때문에 제외시키면 case 2와 비슷한 결과를 얻게 되는 것을 확인하실 수 있을 겁니다.


분석을 통해 저희는 블로그, 페이스북 페이지, 빙글 등에 집중하는 것이 효과적이라는 점을 알 수 있습니다.


각각 운영하고 있는 서비스가 다르고 SNS 마케팅을 집행하는 방식이 다르기 때문에 위 측정 결과가 100% 정확하지 않을 것 입니다.


다만 저희가 공유하고 싶었던 점은 무차별적으로 SNS 마케팅을 하는 것 보다 채널별로 분석 해 본 뒤, 상대적으로 더 효율적인 채널을 찾아야 한다는 점 입니다.

(우리는 SNS 마케팅 말고도 할게 많으니깐요ㅠㅠ!)


혹시 분석에 궁금하신 점이 있으시다면 언제든지 댓글 남겨주세요.


감사합니다.



posted by kskyda

안녕하세요 와이디어에서 개발을 하고 있는 이유석입니다.

그동안 서비스를 개발하고 측정하면서 느낀점이 많아 리텐션(잔존율)에 대해서 다시한번 정리해봤습니다.

중요한내용임에도 불구하고 국내엔 아직 포스팅이 많이 부족한거 같습니다.




예를들어 출시한지 조금된 패션 어플이 있는데(편의상 "패션119"라고 하겠습니다.) 1월에 가입한사람이 1000명이라고 가정합니다. 2월이 된시점에서 1월에 가입한 1000명중에 얼마나 남아있을까? 측정하는것이 리텐션입니다. 이 수치는 웹이나 모바일 서비스뿐만이 아니라 쇼핑몰이나 온라인게임, 카페, 미용실등 많은곳에서 우리는 얼마나 방문자에게 끈적한가?를 측정할때 많이 쓰입니다. 방문자가 서비스에 만족한만큼 한달이 지나도 남아있을 확률이 높겠죠. 즉, 이수치는 사용자 만족도와 비례합니다.





한달만 더 늘려보았습니다. 일반적으로 처음 1달이 지나도 남아있는 사람은 두번째달에도 남아있을 확률이 높습니다. 위에서 보다시피 "패션119"의 사용자는 처음에 1,000명 -> 300명으로 줄었지만 두번째는 300명 -> 200명으로 감소폭이 줄어든것을 볼 수 있습니다. (서비스에 따라 다르겠지만 실제 수치도 보통 그렇습니다) 이런식으로 매달 감소폭은 줄어들기 때문에 대략 신규회원이 어느정도 들어오면 얼마정도가 남겠구나.. 감이 옵니다. 그리고 위의 자료를 통해 "패션119"의 미래를 예측할수 있습니다.


"패션119"가 월 1,000명 가입을 늘리기위해 광고를 집행한다고 하겠습니다. 위의 자료를 기반으로 2달후를 예측한다면 1,000명중 200명이 남겠죠. 광고비를 가입당 1,000원으로 잡고 진행했다면 100만원쓰고 200명이 남았으니 액티브 회원을 얻는데 드는 광고비는 한명당 5,000원입니다. 여기서 리텐션이 중요한점을 또한번 알게되는데 리텐션을 높이면 광고비를 줄일수 있습니다. (리텐션이 40%일경우 광고비는 한명당 2,500원으로 떨어집니다) 이런식으로 매달 측정과 계산을 반복하면 미래에 액티브 회원이 얼마나 되겠구나 예측할수 있습니다. 예를들어 지금은 무료인 서비스지만 액티브 회원 10만을 달성했을시 수익성이 보장된다면 10만까지 필요한 광고비를 알수있습니다.


스타트업에게 중요한 이유

어느날 우리회사가 내보낸 보도자료가 네이버 메인에 떠서 트래픽폭탄을 맞더라도 리텐션이 낮다면 2달만에 전부 이탈해버릴 것입니다. 그렇기 때문에 스타트업은 제품이 만들어지면 측정과 개선을 반복하여 리텐션을 적정선까지 끌어올리고 마케팅을 해야합니다. 스타트업의 마케팅이 정말 힘들다는것 잘 아실겁니다. 리텐션을 잘 관리해서 힘들게 얻은 사용자를 최대한 보존해야합니다. 경험상 리텐션은 쉽게 움직이지 않지만 유저피드백에 집중하여 운영하고 개발하면  반드시 올라갑니다. 이것이 스타텁이 유저피드백에 목숨걸어야하는 이유입니다.


마지막으로 함께보면 좋은 포스팅을 소개합니다.

리텐션 측정법 (thinkreals 블로그)

http://thinkreals.wordpress.com/tag/%EC%BD%94%ED%98%B8%ED%8A%B8%EB%B6%84%EC%84%9D/

리텐션 올리는법 (디스이즈게임)

http://www.thisisgame.com/board/view.php?category=101&id=1312637

측정에대한 더 자세한글 (Dotty Studio)

http://dotty.org/2699089


core@ydea.kr

posted by kskyda