현명하게 서비스 운영하기. CAC와 LTV.

안녕하세요? 와이디어 강하늘입니다.

저희는 현재 코디북 이란 패션 커머스를 운영하고 있습니다.

코디북을 운영하다 보면 다양한 수치와 지표들을 확인 할 수 있는데요.

오늘은 이 수치들을 통해 서비스를 현명하게 운영하는 것에 대하여 이야기를 하려 합니다.

스타트업의 예산은 항상 한정되어 있습니다.

그리고 이 예산을 최대한 효율적으로 사용하면서 서비스를 성장시켜야 하는데요.

우리가 서비스를 잘 운영하고 있는 지 확인하기 위해서는 CAC와 LTV를 확인 해 보면 됩니다.

(물론 이 외에도 다양한 지표가 있겠지만 오늘은 이 두가지만 이야기 하겠습니다.)

1. CAC (Customer Acquisition Cost)

쉽게 이야기 하면 1명의 신규 고객을 유치하는데 드는 평균 비용입니다.

(예시)

서브스크립션 커머스에서 100만원의 광고 비용을 통해 1만명의 신규 고객을 유치 하였다면 CAC는 "1만원".

2. LTV (Life Time Value)

한 사람의 고객이 평생동안 이용하는 금액(가치)입니다.

일반적으로 신규 고객을 확보하는데 필요한 비용은 기존 고객을 유지하는데 필요한 비용의 몇 배입니다.

따라서 장기간 고객을 유지하기 위해 이 LTV를 높이는 것은 스타트업 뿐만 아니라 모든 기업의 관심사입니다.

LTV는 다음과 같이 계산 할 수 있습니다.

(Average Value of a Sale) x (Number of Repeat Transactions) x (Average Retention Time in Months or Years for a Typical Customer)

또는 아래의 수치를 통해 계산 할 수 있습니다.

PLC(제품수명주기; Product Life Cycle) x ARPU(고객평균매출; Average Revenue Per User)

Quora에서는 아래와 같은 방식으로 스타트업의 LTV를 계산 할 수 있다고 답변합니다.

(Avg Monthly Revenue per Customer x Gross Margin per Customer) / Monthly Churn Rate

(예시;첫번째 공식)

어떤 사람이 2년 동안 서비스크립션 박스를 구독. 매달 1만원의 비용을 지불한다면 LTV는 1만원x12개월x2년 인 "24만원".

3. LTV - CAC

위 예시를 통해서라면 LTV가 CAC의 24배 인 것을 알 수 있습니다.

1만원의 비용을 통해 24만원의 기대수익을 예상 할 수 있기 때문에 공격적으로 마케팅을 집행하면 회사의 매출과 수익은 늘어 날 것입니다.

(예시를 위해 고정비와 변동비 등을 고려하지 않았습니다.)

(이미지 출처 : forentrepreneurs.com)

Rough 하게 예를 들었기 때문에 24배 이지만 초기 스타트업의 LTV와 CAC은 24배일 가능성은 크지 않습니다.

중요한 것은 CAC보다 LTV가 높게 만드는 것에 있습니다. (참고로 kissmetrics에 따르면 LTV는 CAC보다 최소 3배 이상 높아야 한다고 합니다.)

4. 정리

LTV는 서비스의 퀄리티에 CAC는 마케팅과 밀접한 관련이 있다고 판단 할 수 있습니다.

Lean하게 서비스를 개선하면서 LTV를 높이고 효율적인 마케팅 채널을 확보하여 CAC를 낮춘다면 내실 있게 서비스를 운영 할 수 있을 것 입니다.

아래 문서들을 통해 LTV와 CAC에 대하여 더 자세하게 확인하실 수 있습니다.

- http://dotty.org/2699089

- https://conversionxl.com/customer-lifetime-value/

- http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/